3 cruciale onderdelen in het salesproces

Volgens Paul denken veel bedrijven dat ze het hele salesproces prima zelf kunnen oppakken. “Hoe moeilijk kan het zijn om even een afspraak te maken?” Toch ga je daarmee volgens hem voorbij aan het feit dat goede acquisitie dieper gaat dan alleen bellen. Het kost tijd, voorbereiding en inzicht om kwaliteit te leveren.

“Anders heb je misschien op papier wel een volle agenda, maar wat eruit komt, dat is teleurstellend.”

En precies daar ligt de kracht van Leads to Sales: inhoud werkt pas als je eerst begrijpt wie er tegenover je zit. Volgens Paul zijn daarin drie onderdelen cruciaal: wie je tegenover je hebt, waar iemand zich in het proces bevindt en hoe je daarop inspeelt.

Pas wanneer die drie elementen samenkomen tijdens het eerste contactmoment, ontstaat er voor jou als ondernemer ruimte voor een gesprek met echte waarde.

Wie je tegenover je hebt

Allereerst is het belangrijk dat je weet dat je boodschap past bij de klant. Natuurlijk kan internet hier al een voorzet in geven, maar door het stellen van de juiste vragen kom je pas echt tot de kern.

Zo is het belangrijk om te weten of je de juiste verantwoordelijke spreekt: degene die uiteindelijk de beslissing maakt. Maar ook of je de juiste doelgroep aanspreekt. Daar kijkt Paul al in het voorafgaande proces naar.

Klanten zijn goed geïnformeerd doordat ze zich via internet kunnen inlezen, maar verder hebben ze er vaak nog weinig verstand van. Paul: “Ik heb die kennis wel, dus ik kan de klant door doelgerichte vragen verder in dat proces helpen.”

Waar de klant zich in het proces bevindt

Paul benadrukt dat de boodschap die je brengt belangrijk is, maar dat timing minstens zo bepalend is. De inhoud moet aansluiten op het moment waarop een klant zich in het koopproces bevindt: “Anders kan mijn boodschap nog zo mooi zijn, maar als de klant er niet klaar voor is, kom je niet verder.”

Tegelijkertijd plant je volgens Paul wel direct een zaadje: “Timing is essentieel, maar wat nu niet is, kan morgen heel anders zijn.”

Een klant die vandaag nog niet klaar is om in gesprek te gaan, kan later alsnog terugkomen wanneer het moment wél geschikt is. Zo begin je al vroeg met het opbouwen van een relatie.

Hoe je inspeelt op de behoefte

Juist dat bouwen aan een relatie is belangrijk, benoemt Paul: “Mensen doen zaken met mensen. Als jij een goed gevoel hebt bij iemand die jou op de juiste manier informeert, werkt dat veel prettiger dan dat je zelf op zoek moet gaan.”

Hij vergelijkt het met een supermarkt waar je telkens terugkomt: “Je weet dat de kwaliteit en de prijs goed zijn, dus waarom zou je op zoek gaan naar iets anders? Dat werkt in het zakelijke leven net zo.” Als jij aansluit bij de behoefte van de klant en dus de juiste boodschap brengt, komt die vanzelf terug wanneer de timing goed is.

Kwalitatieve afspraken en efficiënter werken

Van klanten krijgt Paul dan ook vaak terug dat de afspraken die bedrijven hebben naar aanleiding van koude acquisitie van goede kwaliteit zijn.

Leads to Sales kan voor jou de mensen die niet geïnteresseerd zijn er alvast uit filteren, zodat je met de juiste mensen om tafel zit. Dat helpt je efficiënter om te gaan met je tijd en geeft ruimte om je te focussen op bestaande klanten, terwijl Leads to Sales aan de voorkant al op zoek gaat naar nieuwe kansen en markten.

Pas wanneer alleen de relevante partijen overblijven, hoef jij met ze om tafel.

Eerst begrijpen, dan écht resultaat

Veel bedrijven blijven hangen in zenden, terwijl juist het begrijpen van de klant het verschil maakt. Volgens Paul kun je daar zelf al stappen in zetten:

Stel betere vragen dan je gewend bent
Ga verder dan standaardvragen. Vraag niet alleen wat iemand doet, maar ook waar ze tegenaan lopen en wat ze willen bereiken.

Check altijd waar iemand zit in het proces
Zijn ze je nog aan het oriënteren of al verder in het traject? Dat bepaalt hoe je het gesprek insteekt.

Investeer in het gesprek, niet alleen in de uitkomst
Niet elk gesprek hoeft direct iets op te leveren. Door waarde te geven en goed te informeren, zorg je dat je top-of-mind blijft.

Wil je dit goed aanpakken? Leads to Sales helpt je met de juiste gesprekken, op het juiste moment.