Vóór het salestraject: veel actie, weinig samenhang

Bedrijven die bij Leads to Sales aankloppen, hebben zelden stilgezeten. Er is geïnvesteerd in marketing, er zijn campagnes gedraaid, soms is er een belbureau ingezet en vaak staat er een CRM-systeem. Toch blijft structurele groei uit.

Volgens Matthijs zit het probleem niet in inzet, maar in samenhang. Strategie, zoals doelgroep keuze en een heldere propositie, ontbreekt en is niet vertaald naar de uitvoering. Sales is dan geen strak ingericht proces, maar een reeks losse acties.

“We zien situaties dat er voldoende animo is voor salesafspraken bij klanten en deze worden ook met grote regelmaat ingepland, maar dat resultaten uitblijven”. Wel afspraken maken, maar geen resultaat behalen, betekent vaak dat er onvoldoende is geïnvesteerd in de DMU en een duidelijke positionering. De kern zit volgens hem aan de voorkant: een scherpe doelgroep, de juiste DMU aan tafel en een heldere positionering. “Zonder die basis kan er een mismatch ontstaan als we aan tafel komen met de klant. En die kan je aan de voorkant vaak voorkomen.”

Tijdens het traject: eerst begrijpen, dan pas benaderen

Een traject start altijd met een uitgebreide intake. Niet als formaliteit, maar als fundament. Matthijs wil weten wat een organisatie écht doet: wat hen drijft, waar ze het verschil in maken, waar ambities liggen en welke aannames nooit zijn uitgedaagd.

“Wat daar heel belangrijk in is, dat er een dialoog ontstaat. Die dialoog vormt de basis voor het inrichten van het salesproces: doelgroepbepaling, segmentatie, CRM-inrichting en opvolgstructuur. Vervolgens start in de regel een traject van drie maanden, waarin intensief wordt samengewerkt en regelmatig geëvalueerd,” zegt Matthijs.

Wat Leads to Sales onderscheidt, is de focus op timing en opvolging. Niet pushen, maar juist een connectie opbouwen met de klant en tot een goed begrip van hun situatie komen. Op het juiste moment terugkomen. “We maken verbinding en zoeken de naar de juiste match met de klant en drukken geen product bij de klant door de strot”. In plaats daarvan kies ik voor consistentie en laagdrempelige contactmomenten. Deze aanpak kan langer duren, maar als het dan landt is het een kwalitatief goede afspraak en een goede start van een salestraject met hoge kans van slagen.”

Om succesvol te zijn is het een randvoorwaarde dat de leadlijst en CRM strak zijn ingericht. Dit is hygiëne volgens Matthijs. “Het creëert overzicht, rust en grip op het proces. Pas dan kun je gericht bouwen aan duurzame relaties en grotere projecten. Het is vaak of-of en niet en-en.”

Ná het traject: rust, overzicht en grotere deals

 “Op het moment dat de randvoorwaarden van het salesproces staan met een duidelijke DMU, goede positionering en een goed ingericht CRM zie ik significant betere resultaten”, zegt Matthijs. Er is meer duidelijkheid in rollen en verantwoordelijkheden, betere afstemming tussen marketing en sales en sterkere gesprekken met prospects.

Veel klanttrajecten groeien uit naar langdurige samenwerkingen. Er is een partnership ontstaan waarbij Leads to Sales en de klant samen het salesproces succesvol uitvoeren en steeds blijven verbeteren. “Het uiteindelijke doel is dat de klant zelfstandig in staat is om grip te hebben op het salesproces. En dat Leads to Sales als expertise partij ondersteuning biedt op de momenten wanneer de klant zelf niet de kennis en capaciteit heeft.”

Mensenwerk

En misschien wel de belangrijkste overtuiging die onder alles ligt: “Mensen doen zaken met mensen. En dat zal altijd zo blijven.” Technologie kan ondersteunen, processen kunnen worden geoptimaliseerd, maar vertrouwen blijft mensenwerk. En precies daar begint én eindigt volgens Matthijs ieder succesvol salestraject.